Je vous propose une expérience que j’ai eu l’occasion de vivre des dizaines de fois. Discutez avec un entrepreneur et posez lui la question: “À quel(s) besoin(s) tu réponds ?”. Dans de très nombreux cas et à votre plus grande surprise vous verrez que la question embarrasse. Il sera beaucoup plus facile pour lui de répondre à la question “qu’est-ce que tu proposes ?”, et c’est bien le problème.

Pour savoir si l’on s’adresse au bon segment de clientèle, il faut vérifier que ce que l’on propose soit en adéquation avec les besoins du dit segment de clientèle. Avant d’aller plus loin avec cette réflexion (je mets un mouton ici 🐑 on y reviendra plus tard), revoyons très rapidement quelques notions de base.

C’est quoi un segment de clientèle ? 🤔

“La segmentation est l’action de découpage d’une population (clients, prospects) en sous ensembles homogènes selon différents critères (données socio-démographiques, besoins, comportement d’achat, etc…)”.

À quel moment faut-il se poser la question ? 🤔

Quelque soit le contexte dans lequel vous êtes, il me semble extrêmement imprudent de continuer sans avoir répondu à cette question. Si au moment de lire ces lignes vous avez un doute sur le segment que vous ciblez, terminez la lecture de cet article et retroussez-vous les manches.

Attention aux pièges 🤨

  • Ne me dites pas “je cible tout le monde”. Si vous ciblez tout le monde, vous ne ciblez personne.
  • Méfiez-vous de la (seule et unique) proposition de valeur qui répond aux besoins de différents segments de clientèles. En théorie, ce n’est pas impossible, mais dans la majorité des cas ce n’est pas cohérent.
  • Ne me décrivez pas votre profil utilisateur avec des informations que vous sortez de votre chapeau. Soit vous avez des informations factuelles et/ou vérifiées, soit vous n‘en avez pas. La méthode pour aller chercher ces informations et dresser le profil exact de votre segment de clientèle, vous la trouverez dans cet article.
  • Attention aux informations que vous allez récupérer sur votre segment de clientèle, certaines sont pertinentes, d’autres moins. Cela dépend beaucoup du contexte dans lequel vous êtes. Plus d’informations sur cet article.

Revenons-en à nos moutons 🐑

Nous disions donc que vous devez avoir une parfaite adéquation entre votre proposition de valeur et votre profil utilisateur. Imaginez que sur le visuel ci-dessous, le petit bonhomme soit votre utilisateur et qu’il cherche à évaluer votre proposition de valeur. Si celle-ci est trop éloignée des besoins qu’il a exprimé, il ne l’atteindra jamais.

Pour garantir cette adéquation, vous devez aller vérifier sur le terrain. Mettez vous en situation: vous avez dressé un profil utilisateur correspondant à votre segment clientèle et avez une proposition de valeur qui vous semble, à vous, cohérente. Toutes les informations que vous avez avancées sont hypothétiques.

Pour vérifier ces informations, je vous invite à respecter la méthode suivante:

Concentrez-vous sur le profil utilisateur

  • Listez les hypothèses (ce que vous avez noté pour Customer Jobs + Gains + Pains)
  • Transformez vos hypothèses en un questionnaire
  • Recrutez 10 participants correspondant au profil de votre segment de clientèle
  • Échangez avec eux en face à face pendant une heure pour valider ou invalider vos hypothèses (voir ici comment être efficace en interview user)

Si votre recrutement de participants a été bien fait, si vous posez les bonnes questions et si vous avez bien géré chacun des entretiens, vous verrez après 5 ou 6 entretiens si adéquation il y a ou pas.

La question auquel il faut répondre n’est pas de savoir si suffisamment de vos users achèteraient votre produit (ça c’est davantage le product-market fit), mais de savoir si vous comprenez les besoins, et si vous êtes capable d’y répondre par votre proposition de valeur actuelle.

Je suis joignable sur Linkedin pour toute question.

À bientôt chers lecteurs 🙂