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Quels sont les obstacles qui empêchent vos prospects de devenir clients ?

Quels sont les obstacles qui empêchent vos prospects de devenir clients ?

Cette question peut sembler évidente, mais amusez-vous à la poser aux entrepreneurs, aux managers de projets et de produits autour de vous et vous verrez que la réponse restera certainement très flou. 
Être capable de contourner les obstacles ne signifie dire oui à toutes les exigences de votre segment de clientèle, cela signifie simplement être capable de savoir pourquoi un prospect, au moment de définir la meilleure offre pour répondre à son besoin, dira non quand il se tournera vers vous. 

Les 3 types d’obstacles

– Les obstacles émotionnels (je me sens ridicule) ou auxiliaires (c’est ennuyeux, c’est moche, etc..)

– Les obstacles bloquants, qui empêchent l’utilisateur de consommer votre proposition de valeur alors qu’il le souhaite. Par exemple une non compatibilité technique, une difficulté d’accès, etc…

– Un risque. C’est à dire les conséquences néfastes que pourrait provoquer la consommation de la proposition de valeur par l’utilisateur. 

COUP DE 🤚 POUR TROUVER les obstacles.

RÉPONDEZ AUX QUESTIONS SUIVANTES:

 

– Qu’est-ce que vos utilisateurs considèrent comme trop cher ? De quel type de coût parle t-on ?

– Qu’est-ce qui fait sentir mal vos utilisateurs ? Quelles sont leurs frustrations ? Qu’est-ce qui leur donne mal au crâne ?

– Comment les propositions de valeurs actuelles sous-performent pour vos utilisateurs ?

– Quelles fonctionnalités manquent ? Y a t-il des choses qui ne fonctionnent pas ou mal et qui les ennuient ?

– Quelles sont les principales difficultés et challenges que vos utilisateurs rencontrent ? Comprennent-ils comment les choses fonctionnent ? Ont-ils des difficultés pour réaliser certaines tâches ?

– Quelles conséquences sociales vos utilisateurs craignent-ils ?

– Que craignent-ils de perdre ? Du pouvoir ? de la confiance ? de l’argent  ? Autres ?

– Qu’est-ce qui pourrait mal tourner pour eux ?

– Qu’est-ce qui maintient vos utilisateurs debout la nuit ?

– Quels sont leurs problèmes ? Leurs inquiétudes ? Leurs peurs ?

– Quelle sont les erreurs que vos utilisateurs commettent souvent ?

– Utilisent-ils une solution existante de la mauvaise façon ?

– Quelles sont les barrières qui empêchent votre utilisateur de profiter de votre proposition de valeur ?

Le moment idéal pour se poser ces questions est avant de sortir une proposition de valeur ou un produit sur le marché.  Il faut être capable d’anticiper et de réduire sa marge d’erreur. Maintenant il n’est jamais trop tard non plus. Il est préférable de se poser ces questions et d’y répondre avec l’utilisateur, même vous êtes déjà sur le marché, plutôt que de ne pas le faire du tout. Vous devez systématiquement chercher la parfaite adéquation entre votre proposition de valeur et les besoins de votre segment clientèle. Identifier les obstacles et solutions en fait partie. 


À bientôt chers lecteurs 👋

 

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