La recette miracle (ou pas).
Si vous cherchez un article miracle qui vous explique en quelques lignes comment réussir à tous les coups le prochain pivot de votre entreprise, je vous invite à passer votre chemin. Pour être honnête avec vous, la solution miracle n’existe pas. En revanche, il existe un process, un certain nombre de questions à se poser, dans un ordre précis, pour s’assurer d’aller dans la bonne direction.
Mise en situation réelle avec Besight
Il arrive toujours un moment dans la vie d’une entreprise où l’on doit admettre que le modèle actuel ne produit pas les résultats attendus. L’objectif de cet article est d’aider les startup-ers (comme vous et moi), à prendre les bonnes décisions durant ce moment délicat.
Je vais vous expliquer la démarche que nous avons eu avec Besight que j’ai eu le plaisir d’accompagner pendant près de 3 mois.
Besight a été créé il y a maintenant presque 2 ans. L’idée première était d’offrir au grand public une solution de co-création de vêtements et accessoires de mode.
Nous avons pris le temps de discuter et j’ai demandé au fondateur de m’expliquer tout ce qu’il s’était passé depuis la création de la boîte (Attention! Vous pourriez vous reconnaître dans ce récit):
Je donne la parole à Wilfrid 🎤 :
“Au début, je me souviens avoir très rapidement traduit l’idée dans ma tête en un site fini et opérationnel. Je me disais: pour proposer ça, il faudrait développer ça, ce serait top… J’ai donc très vite cherché à concrétiser cette idée en développant un site qui correspondait à ma vision. En parallèle de ça j’ai bien évidemment défini une cible (BtoC), été cherché un fournisseur, négocié des premiers partenariats, etc…”
“Le lancement était prometteur et les premiers résultats très encourageants. Nous avons ensuite évolué au fil des retours clients. Pour avoir un produit qui correspondait à tout le monde, nous développions souvent, beaucoup de nouvelles choses. Je crois que c’est à force d’ajouter de petites fonctionnalités par ci par là que nous nous sommes perdu, et nos clients avec”.
“Aujourd’hui, quand je pitche notre proposition de valeur et que les gens prennent le temps d’écouter, ils trouvent tous ça génial. Mais forcément, personne ne prend le temps une fois sur notre site.”
L’exemple de Besight est un cas d’école et beaucoup de startups, prises par le temps, se concentrent très rapidement (trop rapidement), sur le développement du produit.
Pour réaliser un pivot stratégique, et donc s’assurer de prendre la bonne direction il faut en tout premier vérifier la parfaite adéquation entre la proposition de valeur et le segment de clientèle ciblé.
1/ Nous avons exprimé noir sur blanc les segments de clientèle du modèle actuel et les propositions de valeur propres à chacun.
2/ Nous avons ensuite pris rendez-vous avec une dizaine de personnes de chaque segment de clientèle pour vérifier la connaissance que nous avions de leurs besoins et vérifier aussi l’adéquation entre ce qu’ils souhaitent et ce que nous proposions.
Je donne la parole à Jean-Gaël 🎤 :
“Cette étape a été pour nous (mon associé et moi-même) assez difficile à encaisser. Imaginez-vous assis à côté de votre consultant qui interviewe un utilisateur type, qui vous dit sans le savoir que votre modèle n’est pas adapté et qu’il ne dépenserait pas un sou pour l’utiliser.”
À cet instant vous avez deux possibilités:
- Garder votre proposition de valeur et changer de segment de clientèle
- Garder votre segment de clientèle et changer de proposition de valeur
Nous avons opté pour la première solution.
3/ Nous avons donc organisé de nouveaux entretiens avec des utilisateurs BtoB (grands comptes / PME / TPE / Agences /…) afin de voir si notre proposition de valeur résonnait dans les oreilles de quelqu’un. Et bien ce fut le cas.
4/ Alors nous avons concentré nos efforts sur celui dont les oreilles résonnaient le plus et avons interviewé d’autres professionnels ayant le même profil.
5/ Nous avons pu ajuster notre proposition de valeur un petit peu jusqu’à trouver une parfaite adéquation avec les besoins des clients.
À partir du moment où vous en êtes là, vous avez presque fait le plus difficile. Vous passez d’un état d’esprit où vous subissez votre business en espérant ne pas trop perdre d’argent le mois prochain, à un état d’esprit qui vous donne envie de décrocher des sommets.
6/ Maintenant, afin de savoir où on met les pieds on prend le temps d’étudier la concurrence pour voir quelles sont les opportunités UX. Pour ceux qui le souhaitent, je propose une méthodologie dans cet article.
7/ Comment allons-nous décrocher des sommets (autrement que le petit chat plus haut) ? C’est le moment de réfléchir à votre modèle économique. Pour ça je vous conseille la méthode du Business Model Canvas, c’est la plus visuelle d’après moi.
8/ Ensuite vous devez vous positionner sur votre marché pour être sûr que vos clients vous remarquent. Créez votre propre espace stratégique et prenez à contre pied vos concurrents. Si vous arrivez sur un marché déjà existant avec les mêmes armes que les autres, personne ne vous remarquera.
Et voilà, nous pouvons quitter la partie “Strategy” de l’UX Strategy et commencer transformer cette nouvelle vision stratégique en un Produit (ici digital).
9/ Enfin je vous invite à réaliser un prototype, un MVP, que vous présenterez à de nouveaux utilisateurs potentiels, puis de faire une V2 en fonction de leurs retours.
Je donne la parole à Wilfrid 🎤 :
“Nous avons mis deux mois et demi pour faire tout ça. Nous avons désormais une nouvelle vision stratégique, et une première version du produit validée par les users. Difficile de se lancer dans de meilleures conditions.
Nous avons réduit au maximum les incertitudes et avons enfin (vraiment) écouté nos utilisateurs. Au début, je ne vous cache pas que c’est angoissant, mais le challenge est tellement beau que ne pas essayer aurait été notre plus grande erreur. Pensez à Paypal, à Slack, et à toutes les autres grandes entreprises d’aujourd’hui qui ont du pivoter avant de réussir.”
À vous de jouer chers lecteurs ! 🤘 😎 🤘
